El medio danés, Watch Media ha logrado crear un negocio rentable con un alto porcentaje de ingresos basados en suscripciones, las cuales constituyen el 70 por ciento de sus ingresos totales.
El modelo actual de Watch Media es 100 por ciento digital y actualmente la marca publica 16 verticales digitales en Dinamarca sobre las industrias más importantes del país. Además se ha expandido a Noruega, Alemania y se espera que este año llegue a Suecia.
Una nota de de Neha Gupta de WAN-IFRA, describe cómo Watch Media consiguió estos logros.
La empresa, propiedad de JP/Politiken, ofrece a sus lectores noticias de negocios específicas de diversas industrias; lanzado hace 13 años, cubre a medios de comunicación, transporte marítimo, finanzas, entre otras industrias, con equipos editoriales dedicados.
A continuación se describe parte de su estrategia.
Audiencia Nicho, súper especializada
La cobertura concentrada en empresas de Watch Media le permite crear un nicho.
“Cubrimos no solo las empresas más grandes de la industria, sino también las pequeñas y medianas, o historias más pequeñas sobre grandes empresas, que los medios de negocios amplios no priorizan”, dijo Anders Heering, Director General de JP/Politiken Erhvervsmedier, a los participantes del Congreso de WAN-IFRA en Copenhague.
Modelo Freemium: 40% de libre acceso
El negocio de suscripción de la compañía se basa en un muro de pago freemium en el que los usuarios pueden acceder libremente a parte del contenido del sitio web y boletines.
Sin embargo, se requiere una suscripción para acceder al contenido premium, que constituye el 60 por ciento de su oferta de contenido.
Relevancia para lograr la suscripción
Una suscripción a Watch Media no es barata. Cuesta alrededor de mil euros por una licencia de un año.
“Entonces, necesitas estar extremadamente interesado en, por ejemplo, la industria del transporte marítimo para pagar esa cantidad de dinero anualmente, y nadie está realmente haciendo eso”, dijo Heering en el Congreso de WAN-IFRA.
Como resultado, todos sus suscriptores son empresas y además de las suscripciones, la empresa también vende anuncios de empleo y banners.
Eficiencia en costos y diversificación
Watch Media opera de manera eficiente en cuanto a sus costos, priorizando los recursos de la redacción a crear contenido para la audiencia objetivo.
Asimismo, reinvierten las ganancias obtenidas de los sitios web existentes para construir nuevos sitios.
El setenta por ciento de los ingresos de Watch Media proviene de suscripciones, el 16 por ciento de anuncios de empleo, el 10 por ciento de anuncios de banners y el 4 por ciento de otras fuentes.
“Significa que podemos concentrarnos en ofrecer valor a nuestros lectores yendo más allá del alcance y los clics”, expuso Heering en el Congreso de WAN-IFRA.
Agregó que algunos contenidos que tienen pocos lectores sirven para atraer a más lectores que quieren consumir un contenido especializado y completo.
El Modelo de negocio
Hay tres componentes en el negocio de suscripción efectivo de Watch Media:
- Modelo operativo: Una buena combinación de contenido gratuito y premium con un muro de pago freemium asegura ingresos de los lectores, complementados por ingresos publicitarios.
- Indicadores clave de rendimiento: Enfocados en la relevancia del contenido y no solo en el tráfico, con costos ajustados que enfatizan la calidad periodística.
- Sinergias: Además, la empresa aprovecha las sinergias entre diferentes títulos y regiones geográficas.
Watch Media tiene ingresos de alrededor de 26 millones de euros y un margen de beneficio del 30 por ciento de los sitios web establecidos que han estado activos durante tres años o más.
Aprendizajes clave: mercado B2B a B2C
Heering enumeró algunos aprendizajes clave:
- El enfoque intransigente de construir una base de suscriptores en el grupo objetivo da sus frutos a largo plazo.
- Un enfoque basado en segmentos para el mercado B2B (business to business o empresa a empresa) crea alta relevancia. “Los lectores pueden considerar que nuestro contenido no es suficientemente bueno, o que es demasiado caro, pero no pueden rechazarlo en función de la relevancia. Y eso hace que la venta de suscripciones sea mucho más fácil”, dijo Heering en el Congreso de WAN-IFRA.
- La experiencia de construir una nueva marca de medios B2B digital e internacional en un grupo de periódicos enfocado en B2C (business to consumers o empresa a consumidor).
